捕捉家長痛點放大焦慮后拋出“解藥”

  業(yè)內(nèi)人士揭秘教培機構(gòu)是如何讓家長一步步掉入陷阱的

  暑假臨近尾聲，北京市民沈瓊（化名）看著10歲女兒每天奔波于不同的培訓(xùn)班，內(nèi)心很不是滋味。她曾自認(rèn)不易被教育焦慮裹挾，計劃暑假帶女兒“多走走看看”。然而現(xiàn)實是，七月下旬的出游計劃被取消，取而代之的是兩個“超前學(xué)”輔導(dǎo)班。

  改變的起點在期末復(fù)習(xí)期。“那幾天在社交平臺搜索復(fù)習(xí)資料，隨后平臺開始瘋狂推送‘暑假學(xué)習(xí)重要性’的短視頻。”沈瓊坦言，刷了幾天后，“好像被洗腦了”。

  “孩子五年級了，刷到的內(nèi)容都說這是‘關(guān)鍵期’‘分水嶺’。別人都在補，你不補行嗎？差距拉開了怎么辦？”這些被算法精準(zhǔn)推送、反復(fù)強化的信息，讓她感到“越來越焦慮”，最終作出報班的決定。

  讓沈瓊倍感焦慮的背后，是教培行業(yè)一套成熟的“焦慮營銷”邏輯。

  一位在廣東省廣州市從事教培近10年的業(yè)內(nèi)人士對《法治日報》記者說：“制造焦慮感是成交的前提條件。”

  他詳細(xì)拆解了相關(guān)步驟：捕捉與深挖痛點。當(dāng)家長主動咨詢時，往往已存在焦慮苗頭。機構(gòu)會深挖痛點，小升初搖號政策、重點高中錄取率帶來的升學(xué)焦慮；看到別人家孩子拿獎、考高分引發(fā)的攀比焦慮；對AI時代就業(yè)壓力的恐懼。

  卡準(zhǔn)焦慮爆發(fā)點。選擇家長最易焦慮的時機精準(zhǔn)投放信息，如“中考一模”“小升初模考”出分后的夜晚。

  放大恐懼拋出“解藥”。順著家長的焦慮“添油加醋”，制造緊迫感。常見話術(shù)包括虛構(gòu)對比（“報班生均分95分以上，沒報班的70分徘徊”）、戳心恐嚇（“現(xiàn)在省幾千元，將來花幾萬元補”）。在恐懼被推到高點時，機構(gòu)課程作為“唯一解藥”被適時拋出，促使家長“無條件信任”并買單。

  “一篇分析成績的文章或一個渲染危機的視頻，就能讓焦慮爆發(fā)，咨詢量激增。”一位專門為教培機構(gòu)提供“焦慮營銷”服務(wù)的從業(yè)者提供的策略提綱更直白：利用政策變化，如“今年重點中學(xué)縮招30%”；制造同輩壓力、放大焦慮，如“鄰居家孩子已學(xué)3年編程，你娃初中再學(xué)就晚了”。

  焦慮的制造與傳播，從線上延伸至線下社群。

  北京市朝陽區(qū)一位資深教培從業(yè)者李女士透露，機構(gòu)常發(fā)動老生家長在親友圈充當(dāng)“推廣大使”，并給予獎勵——每招來一名新生，介紹人可獲得提成，或其子女享受學(xué)費優(yōu)惠。這導(dǎo)致家長群體中混入了不少“機構(gòu)托”。

  “這些‘托’利用閑聊、家長會等場合，向其他家長散播焦慮：誰家孩子報了哪個班后突飛猛進(jìn)，誰家沒報就跟不上了。”李女士說，“當(dāng)周圍家長的焦慮被極大調(diào)動，紛紛詢問‘怎么辦’時，‘托’們再順勢推薦機構(gòu)名稱。效果立竿見影，很多焦慮的家長會立刻交錢報班。”

  面對線上精準(zhǔn)推送的話術(shù)轟炸和線下熟人圈散播的焦慮，即使看透商家意圖，很多家長也深感無力。

  “掛斷推銷電話、放下手機后，糾結(jié)的念頭還是揮之不去。”北京一名六年級孩子的家長張女士說，暑假期間平均每天接到一個教培推銷電話，“最高紀(jì)錄一天6個。宣傳得好像所有人都在瘋狂學(xué)，我不敢賭孩子‘不補’的后果”。

  家長的焦慮最終層層轉(zhuǎn)嫁，壓在了孩子身上。來自北京西城、朝陽、海淀的多位中小學(xué)生向記者吐槽他們的假期現(xiàn)狀：“不少同學(xué)有兩套教材，一套暑假提前自學(xué)下學(xué)期內(nèi)容，一套開學(xué)后用”“成績稍下滑，家長就報班：一對一、晚自習(xí)，假期幾乎不存在”“尤其小升初、中考后的暑假，無縫銜接，根本沒暑假”“家長的焦慮比我們還重，他們消化不了，還會轉(zhuǎn)移給我們”……（記者 趙麗 丁一）

　　編輯：譚鵬